Marc Sureda
No ambiente do marketing digital, compreender o funcionamento da mente do consumidor é crucial para o desempenho de uma loja online. Estudos como o da Universidade de Oxford indicam que tomamos cerca de 36 decisões por minuto, mais de 95% de forma subconsciente. Transformando os preconceitos cognitivos em ferramentas decisivas para influenciar o processo de compra.
Essas distorções mentais permitem: simplificar a escolha, reduzir a carga cognitiva e guiar o utilizador para uma ação desejada. Os especialistas do WordPress.com identificaram cinco princípios que, quando integrados no design e na navegação, aumentam significativamente as conversões.
Biais de comparação e validação
O efeito isca baseia-se em apresentar alternativas de forma que o consumidor compare e prefira a opção intermediária. Por exemplo, ao oferecer três tamanhos de assinatura com preços muito próximos, a oferta do meio ganha um atrativo adicional ao se destacar em relação à mais básica e à mais cara.
Por sua vez, o viés de confirmação aproveita a tendência de buscar e valorizar informações que corroboram crenças prévias. No comércio eletrônico, isso se traduz em remarketing direcionado: após a visita inicial, mostrar propostas alinhadas com os interesses detetados reforça a decisão de compra e gera uma sensação de perfeita coincidência entre o produto e o utilizador.
Retenção e inércia
O efeito Zeigarnik revela que o incompleto permanece ativo na nossa memória. Incorporar barras de progresso ou lembretes de etapas pendentes no processo de compra mantém o cliente motivado para concluir a transação, ao sentir a necessidade de fechar o ciclo iniciado.
Da mesma forma, o viés do status quo leva os utilizadores a escolher a opção padrão para evitar o esforço de avaliar outras possibilidades. Num sistema de envios ou em configurações de produto, pré-selecionar a alternativa mais comum facilita a conversão, reduzindo o atrito na tomada de decisão.
Menos é mais na oferta
O paradoxo da escolha demonstra que uma grande variedade pode sobrecarregar o consumidor, enquanto uma seleção mais reduzida favorece a compra efetiva. Organizar cuidadosamente o catálogo e utilizar filtros inteligentes para destacar produtos recomendados ajuda a aliviar a carga mental, evitando a indecisão e acelerando o fechamento da venda.
Os especialistas da WordPress.com, acreditam que o comércio eletrónico não se deve limitar a ser funcional; deve conectar-se emocionalmente com o utilizador. Compreender e aplicar os diversos vieses cognitivos no design numa loja de comércio eletrónico é fundamental para criar experiências de compras eficazes.
