João Miguel Mesquita
A Microsoft vai eliminar os descontos por volume aplicados aos serviços online licenciados ao abrigo dos seus Enterprise Agreements (EA) e dos Microsoft Products and Services Agreements, a partir de 1 de novembro. A medida não afeta o software instalado localmente, mas terá impacto direto nos contratos de clientes empresariais de grande dimensão que mantêm acordos de licenciamento com a tecnológica.
A alteração poderá resultar num aumento de preços de quase 13% para algumas grandes organizações, o que poderá traduzir-se em acréscimos de milhões de euros nos custos anuais com software e serviços cloud. A decisão foi comunicada em agosto e justificada com a necessidade de assegurar uma maior consistência na estrutura de preços entre os diferentes canais de aquisição.
Já em fases anteriores, a Microsoft tinha eliminado os descontos por volume no Azure e noutros serviços cloud, preparando o terreno para este novo modelo. A mudança insere-se numa estratégia mais ampla de simplificação de preços e maior controlo direto sobre os clientes estratégicos.
Canal ganha relevância
Embora os clientes abrangidos pelos contratos EA passem a pagar mais, as empresas que optaram por migrar para o programa Cloud Solution Provider (CSP) podem escapar a este aumento. Nesse modelo, os parceiros da Microsoft continuam a ter margem para negociar preços com os clientes, podendo inclusive garantir contratos com preços fixos até três anos em determinados serviços.
Segundo vários consultores do setor, esta flexibilidade está a tornar-se num fator diferenciador para os parceiros, que agora competem oferecendo valor adicional — como otimização contínua de licenciamento, aceleração da adoção do Copilot e dos recursos de segurança do Defender, e acesso a financiamento disponibilizado pela Microsoft.
A eliminação dos descontos por volume está também a obrigar os parceiros a reposicionarem-se, abandonando estratégias baseadas na arbitragem de preços por região ou volume, e adotando abordagens centradas nos resultados obtidos pelos clientes.
A Microsoft tem vindo a retirar gradualmente os Licensing Solution Providers (LSPs) das negociações de contas estratégicas, reduzindo o seu papel e receita, e direcionando os clientes de menor dimensão para o modelo CSP.
Especialistas do setor consideram que esta mudança reflete uma consolidação do poder da Microsoft sobre os canais de venda e os preços praticados. Ao mesmo tempo, os analistas observam que esta estratégia visa incentivar os clientes empresariais a comprometerem-se com os produtos que a empresa quer destacar, como o Microsoft 365 ou o Copilot.
As empresas que não se adaptarem ao novo modelo serão pressionadas a antecipar decisões e a reconfigurar os seus contratos para evitarem aumentos significativos. Esta situação poderá gerar instabilidade junto de algumas organizações, sobretudo nas de média dimensão, onde a gestão de custos depende fortemente de escalas de licenciamento.
A ausência de descontos poderá representar um aumento entre 10% e 15% nas despesas com software, algo substancial quando se gerem centenas de licenças.
Empresas nesta posição estão já a tentar fechar acordos de longa duração antes de novembro ou recorrer a parceiros com margem negocial. No entanto, a tendência é clara: menos margem para negociação tradicional e maior dependência dos modelos e condições ditados pela Microsoft.
Face a este novo cenário, é recomendável uma reavaliação estratégica das parcerias com a Microsoft e uma análise mais rigorosa ao retorno do investimento feito na sua tecnologia. Há também quem antecipe uma redução do grau de dependência da empresa e uma busca ativa por alternativas, seja na cloud, na gestão de licenças ou mesmo em fornecedores concorrentes.
Com informação Computerworld
