João Miguel Mesquita
A Salesforce divulgou a nova edição do seu estudo State of Sales, baseado num inquérito a mais de 4.000 profissionais de vendas em mais de 20 países, incluindo Portugal. O retrato nacional indica que 89% das equipas e empresas de vendas já utilizam alguma forma de Inteligência Artificial em tarefas como prospeção, previsão de vendas, classificação de oportunidades ou redação de emails.
O contexto ajuda a explicar esta adesão. As equipas comerciais acumulam funções, divididas entre a pressão para gerar receita e a necessidade de responder a clientes cada vez mais exigentes. Segundo o estudo, o principal bloqueio à produtividade não está na falta de competência, mas no peso das tarefas administrativas.
É aqui que entram os chamados agentes de IA, sistemas capazes de executar autonomamente tarefas como pesquisar contactos, redigir comunicações ou apoiar a qualificação de oportunidades. Em Portugal, 88% dos líderes comerciais consideram que estes agentes são essenciais para responder às exigências atuais do negócio.
Entre os profissionais que já recorrem a IA, 89% dizem que a tecnologia melhora a compreensão do cliente e 87% afirmam que reduz o nível de stress no trabalho. A adoção de agentes está ainda numa fase de aceleração: 41% dos inquiridos em Portugal já os utilizaram e 53% planeiam fazê-lo até 2027. Quando totalmente implementados, os vendedores esperam reduzir em 31% o tempo gasto na pesquisa de potenciais clientes e em 35% o tempo dedicado à redação de emails.
Fernando Braz, responsável da empresa em Portugal, enquadra esta aposta como uma forma de libertar as equipas da burocracia e concentrar esforços na construção de relações comerciais. A própria organização está a utilizar agentes para integrar novos representantes, acelerar a orçamentação de negócios complexos e personalizar o contacto com clientes, além de manter atividades de prospecção contínuas.
A nível global, a empresa indica que, em quatro meses, os seus agentes contactaram 130.000 leads e geraram 3.200 oportunidades de negócio, estimando um crescimento significativo destes números no próximo ano.
A prospeção continua a ser um dos pontos mais sensíveis da função comercial. Em Portugal, 53% dos representantes de vendas apontam as chamadas a frio como a parte mais difícil do trabalho e a mesma percentagem admite não ter disponibilidade para realizar prospeção adequada, apesar de dedicar quase um dia por semana a essa tarefa.
Para compensar esta limitação, 66% já utilizam IA na prospeção e 37% planeiam fazê-lo. Globalmente, 92% dos vendedores que usam agentes de IA consideram que estes melhoram os seus esforços nesta área. O estudo acrescenta que os profissionais de alto desempenho têm 1,7 vezes mais probabilidade de recorrer a agentes para prospeção do que os colegas com resultados mais baixos.
O peso das tarefas administrativas afeta de forma desigual as diferentes gerações. Enquanto o vendedor médio em Portugal dedica 43% do seu tempo a vender, os representantes da Geração Z ficam-se pelos 35%, perdendo cerca de duas horas semanais em introdução manual de dados. Além disso, 46% referem que raramente recebem feedback sobre as suas conversas de vendas e 47% dizem não ter oportunidades suficientes para treinar antes de contactar clientes.
Quando questionados sobre os entraves à formação, os mais jovens apontam a falta de tempo dos gestores, enquanto gerações mais experientes referem a ausência de dados e informação estruturada. A consequência é uma maior predisposição da Geração Z para mudar de emprego, sobretudo por falta de perspetivas de crescimento.
A crescente utilização de IA trouxe para o centro da agenda um tema menos visível, mas crítico: a qualidade dos dados. Entre os líderes de vendas portugueses que usam IA, 37% admitem que sistemas desconectados estão a atrasar as suas iniciativas.
Para responder a este problema, 61% das equipas estão a investir na limpeza e normalização de dados, eliminando duplicações e corrigindo inconsistências. Entre os profissionais de alto desempenho, essa prioridade sobe para 79%, face a 54% nos restantes.
A conclusão do estudo é clara quanto à dependência da tecnologia em relação à informação disponível. Sem dados integrados e fiáveis, os agentes tendem a produzir resultados imprecisos. Para os decisores de TI e de compras tecnológicas, a mensagem é direta: a aposta em IA nas vendas exige uma base sólida de dados e integração entre sistemas, sob pena de limitar o retorno do investimento.
