João Miguel Mesquita
O elevado desempenho deixou de ser exceção para se tornar a nova bitola do mercado. Uma nova vaga de parceiros está a destacar-se no ecossistema tecnológico global por escalar mais depressa, aplicar mais cedo tecnologias emergentes como a inteligência artificial (IA) e entregar resultados mensuráveis aos seus clientes. O estudo da IDC revela que estes parceiros têm em comum uma abordagem centrada nos resultados, uma prática disciplinada e um foco cada vez mais especializado em setores específicos.
Os parceiros considerados de alto desempenho foram definidos como aqueles que registaram um crescimento de receitas igual ou superior a 20% nos dois últimos exercícios fiscais.
Crescimento com maior margem e impacto
Enquanto 63% dos parceiros globais reportam crescimentos anuais de dois dígitos, entre os de elevado desempenho o valor sobe para 84%, com uma margem bruta média de 66% – um diferencial significativo face à média global de 42%. A par disso, também apresentam um Net Promoter Score (NPS) médio de 61, acima da média global de 48, o que indica uma maior satisfação e fidelização dos clientes.
Em Portugal, esta tendência reflete-se num foco crescente nos resultados mensuráveis e num retorno mais rápido do investimento tecnológico. Cerca de 46% dos parceiros portugueses identificam o tempo de retorno como uma das três principais expectativas dos seus clientes.
Inteligência artificial como diferencial competitivo
A IA é outro fator diferenciador. Cerca de 70% dos parceiros globais afirmam ter práticas ligadas à IA, mas entre os de elevado desempenho, este número sobe para 87%, com 60% a referirem que os seus clientes já observam impactos mensuráveis no negócio.
Estes parceiros não se limitam a comercializar soluções com IA incorporada. Estão a integrá-la ativamente nos seus modelos de serviço, automatizando entregas, melhorando a tomada de decisões e otimizando processos com ganhos tangíveis, como maior conformidade, menor margem de erro e fluxos de trabalho mais ágeis.
Especialização microvertical
Quase 70% dos parceiros de alto desempenho operam com soluções microverticais, ou seja, altamente especializadas em segmentos específicos dentro de cada setor. Esta abordagem permite uma implementação mais rápida, valor acrescentado desde as fases iniciais do projeto e menor necessidade de personalizações dispendiosas.
Esta especialização facilita a fidelização e gera novas oportunidades de receita ao longo do ciclo de vida do cliente, ao mesmo tempo que reduz os custos e os riscos associados a projetos complexos e pouco diferenciados.
A reputação do fornecedor de software é um fator decisivo para sete em cada dez parceiros. Cerca de um terço considera mesmo que trabalhar com uma marca de topo é o fator mais importante. Esta preferência reflete-se numa maior confiança junto dos clientes e numa capacidade acrescida de diferenciação num mercado competitivo.
Entre os parceiros de elevado desempenho, 33% encaram o investimento estratégico como uma prioridade transversal à organização. Este compromisso estende-se à criação de novos serviços, ao reforço da especialização vertical e ao desenvolvimento de propriedade intelectual própria. Em Portugal, 25% dos parceiros apontam as atividades de fusões e aquisições (M&A) como uma prioridade, com o objetivo de ampliar capacidades e fortalecer a proposta de valor.
O estudo conclui que o canal está a passar de um modelo transacional para um modelo centrado na criação de valor com impacto concreto. A nova referência não é apenas crescer, mas fazê-lo com qualidade, especialização e alinhamento com os objetivos estratégicos dos clientes.
Este tema será aprofundado no evento Sage Future for Partners, marcado para novembro, onde líderes de todo o ecossistema vão discutir as tendências que estão a moldar o futuro do canal.
