João Miguel MesquitaA QNAP Systems é conhecida pelo desenvolvimento de soluções de armazenamento em rede (NAS), utilizadas para guardar, gerir e proteger dados em ambientes empresariais e profissionais. Nos últimos anos, a empresa tem vindo a alargar o seu portefólio para áreas como servidores, networking e virtualização, posicionando-se como fornecedor de soluções integradas de infraestrutura tecnológica.
Nos últimos anos a empresa apostou numa mudança estrutural no seu posicionamento, com o objetivo de ganhar relevância no segmento empresarial. Adrián Groba detalha a estratégia, os resultados alcançados e a forma como a empresa está a adaptar o canal e a oferta.
Para lá dos novos produtos, este é o momento de fortalecer estratégia?
O foco principal é explicar a estratégia. Mais do que lançar produtos, trata-se de mostrar o caminho que a empresa está a seguir e como se está a posicionar no mercado. A mudança começou há três a quatro anos, com uma aposta clara no segmento empresarial. Na Ibéria, foi feito um esforço significativo nesse sentido e este ano marca o resultado desse trabalho.
Os dados mais recentes mostram um crescimento de 39% no primeiro trimestre, refletindo a implementação desta estratégia. Como se traduz essa aposta na prática?
Hoje, a empresa apresenta soluções completas. É possível responder a um projeto com armazenamento, servidores, discos e serviços associados, incluindo suporte no local. A isto juntam-se componentes de networking e virtualização.
Esta abordagem permite aumentar o valor médio dos projetos, podendo duplicar a faturação ao integrar serviços e infraestrutura numa única proposta.
O que motivou esta mudança para o segmento empresarial?
O próprio mercado. A maior parte do negócio de armazenamento está no segmentoenterprise, com mais de 95% do total. O segmento de consumo e pequenas empresas representa uma parte muito reduzida. A estratégia passa, assim, por alinhar a operação com a maior fatia do mercado e com projetos de maior dimensão.
Que impacto teve esta mudança na relação com o canal?
Houve uma revisão da rede de distribuição. A empresa deixou de trabalhar com alguns grossistas que não tinham capacidade para acompanhar projetos mais complexos. O foco passou a ser parceiros com competências técnicas, experiência em gestão de projetos e proximidade ao cliente. Em Portugal e Espanha, isso traduziu-se em novas colaborações e numa especialização maior dentro das estruturas existentes.
Como estão a envolver os parceiros nesta nova fase?
Através de iniciativas de proximidade. Estão previstos cerca de 18 a 19 eventos na Ibéria para explicar a estratégia, demonstrar soluções e reforçar o apoio ao canal, tanto a nível técnico como comercial.
Fora da Ibéria, quais são os mercados prioritários?
A Europa é o principal mercado. Países como Itália, Polónia, França e Alemanha têm um peso relevante, mas a presença estende-se a todo o continente, incluindo mercados de menor dimensão.
O contexto internacional está a afetar a operação, nomeadamente ao nível de fornecimento?
Já existiam pressões antes, sobretudo devido à procura associada à inteligência artificial, que afeta a disponibilidade de memória e discos. O contexto geopolítico pode agravar essa situação. A disponibilidade de matérias-primas, como o hélio utilizado em discos rígidos, é um fator crítico que pode impactar custos e prazos.
Como está organizada a cadeia de fornecimento da QNAP?
A produção está concentrada em Taiwan, enquanto a distribuição de componentes para a Europa é feita a partir da Alemanha. A empresa está, no entanto, a avaliar alternativas de fornecimento fora da Europa, tendo em conta também as exigências regulatórias, sobretudo no setor público.
Esta conversa com Adrián Groba, que passou pela Universidade Católica de Lisboa para elevar o seu nível de estudos (2013-2015), revela uma empresa em fase de consolidação estratégica, com foco claro no segmento empresarial e na valorização do canal. A combinação entre oferta integrada, especialização dos parceiros e adaptação à cadeia de fornecimento define o atual posicionamento da QNAP na região ibérica.
