João Miguel MesquitaO novo diretor comercial da Ricoh Portugal, Ricardo Nascimento, revela como a organização está a reestruturar a sua abordagem ao mercado nacional. Numa entrevista ao Digital Inside, o responsável detalha a transição da tecnológica para além dos serviços tradicionais de impressão, apostando num portefólio unificado de cibersegurança, computação na cloud e automação documental para responder às exigências do tecido empresarial português.
O Ricardo assume a liderança comercial com uma missão explícita de acelerar o crescimento da Ricoh Portugal. Quais são os setores de atividade ou segmentos de mercado prioritários onde identifica o maior potencial de crescimento imediato no contexto nacional?
Entrei na empresa há cerca de dois meses, no dia 13 de abril. Após a conclusão da fusão das duas entidades que a empresa adquiriu, em novembro passado, o desafio é grande e foi isso que me motivou. Atualmente, a nossa base instalada de clientes no mercado nacional é muito significativa. O nosso foco principal direciona-se para as empresas de média dimensão (mid-market) e pequenas e médias empresas (PME). Embora o tecido empresarial português seja predominantemente composto por PME, existe um conjunto muito interessante de médias empresas onde a nossa oferta se enquadra perfeitamente e que pretendemos explorar.
Não vamos retirar força ao segmento das grandes empresas (enterprise), onde já mantemos um posicionamento consolidado, mas a nova amplitude da oferta permite-nos realizar vendas cruzadas (cross-sell) e introduzir soluções que ainda não estavam totalmente consolidadas junto de alguns clientes. Do ponto de vista setorial, estamos a desenvolver uma análise mais aprofundada para definir prioridades na indústria, telecomunicações ou saúde. Contudo, devido à transversalidade do portefólio atual — que cobre áreas desde a cibersegurança à automação e soluções na cloud, qualquer setor de atividade constitui um alvo estratégico capaz de ser coberto pelas nossas equipas.
Há um desafio constante na perceção do mercado, uma vez que a Ricoh há muito deixou de ser apenas uma empresa de impressão. Com um ecossistema tão vasto, como pretende garantir que o mercado lê a empresa como um prestador de referência em áreas distintas como a cloud, cibersegurança e escritório inteligente de forma unificada?
Essa é uma das questões mais prementes. Ao conversar com vários clientes quando assumi o cargo, notei que a marca ainda se encontra muito associada à impressão, o que é natural dado o seu percurso histórico. No entanto, o retorno tem sido muito positivo por parte dos clientes que já trabalham connosco na vertente de tecnologias da informação (TI), registando-se alguma surpresa generalizada face ao caminho que a empresa está a percorrer. A prioridade máxima reside no reposicionamento da marca no mercado e iremos reforçar a equipa de marketing a curto prazo para apoiar o planeamento estratégico.
Estamos a implementar uma nova mensagem corporativa que apresenta estas valências aos clientes tradicionais. Estrategicamente, passámos a marcar presença em fóruns de TI onde antes não estávamos, como os eventos da consultora IDC no início deste ano ou o fórum Game Changers. O mercado nacional é extenso e, apesar de já contarmos com milhares de clientes na área tecnológica, precisamos de continuar a divulgar esta nova imagem institucional de forma contínua.
Um portefólio alargado exige uma forte articulação entre equipas para evitar os habituais “silos” de competência técnica e comercial. Na prática, como planeia quebrar estas barreiras para que os comerciais entreguem valor em todo o portefólio, desde a infraestrutura até à experiência do utilizador final?
O grande desafio operacional é capacitar as equipas comerciais e de pré-venda para apresentarem esta oferta transversal. Dispomos de profissionais muito competentes que integraram a Ricoh vindos das empresas adquiridas e que eram especializados em nichos específicos. Estamos a redefinir o portefólio de serviços para avançar com formações comerciais que permitam realizar uma venda estritamente consultiva.
A venda consultiva exige um conhecimento profundo do negócio e das dificuldades do cliente para mapear as soluções que aportem valor real, gerando relações de confiança a longo prazo. O objetivo não é vender apenas por vender, mas sim acrescentar eficácia à operação do cliente. O redesenho deste portefólio de serviços decorreu nos últimos dias e servirá de base para a preparação técnica de toda a força de vendas.
Sendo o diretor comercial, o que identificou que precisava de ser melhorado para conferir maior consistência à abordagem dos comerciais? O foco está nos processos, na formação ou numa nova segmentação de contas?
O plano envolve todas essas vertentes. Iniciámos de imediato o reforço das equipas através de múltiplos processos de recrutamento ativos para funções comerciais e técnicas. O aumento do número de profissionais visa dar maior abrangência ao mercado e reduzir o volume de contas por gestor, permitindo maior dedicação e proximidade a cada cliente. Além da formação interna, estamos a recrutar perfis seniores provenientes do setor tecnológico com experiência em cibersegurança, computação na cloud e automação. Estes novos perfis trazem metodologias diferenciadas que enriquecem as equipas existentes. Adicionalmente, estamos a proceder à redistribuição de algumas contas e a rever a organização interna, um processo que prevejo encerrar nas próximas semanas para iniciar a execução plena a partir de julho.
Onde se regista a maior procura por parte do tecido empresarial português dentro do vosso portefólio: cibersegurança, cloud híbrida, infraestrutura ou workplace experience?
A cibersegurança mantém-se em forte crescimento e representa uma aposta central, apoiada por uma oferta muito consolidada da Ricoh a nível europeu. Por outro lado, a área de infraestrutura de sistemas apresenta uma procura muito elevada, impulsionada pelas necessidades urgentes de expansão dos centros de dados para suportar a transição digital e os sistemas de inteligência artificial. No segmento da computação em nuvem, os clientes debatem-se frequentemente entre soluções públicas e privadas. A nossa abordagem assenta num modelo de nuvem híbrida através do FlexiCloud, uma solução de nuvem privada suportada por dois centros de dados localizados em território nacional. Isto permite-nos assegurar a gestão direta por equipas locais e garantir a total soberania de dados em conformidade com as exigências da União Europeia.
Dispomos ainda de soluções proprietárias como o FlexiQueue, direcionado para a gestão integrada do ciclo de atendimento ao cliente, com forte implantação em unidades hospitalares, e o DocuWare, focado na gestão documental e automação de processos. Acredito que esta última solução possui um potencial de crescimento muito elevado no mercado nacional devido à necessidade de automatização das empresas. O verão de 2026 será o período chave para consolidar esta reorganização interna, integrar os novos colaboradores e apresentar o portefólio revisto.
O mercado nacional de integração de sistemas geridos é altamente competitivo. Qual é o principal fator de diferenciação da Ricoh face aos integradores tradicionais e às consultoras?
A nossa principal mais-valia reside na dimensão e na elevada especialização da equipa técnica de serviços, dispondo de um volume de certificações com parceiros que poucas empresas em Portugal conseguem igualar. A integração de estruturas históricas como a Totalstor e a Pamafe trouxe décadas de conhecimento acumulado e uma forte relação de confiança com o mercado. Diferenciamo-nos por conseguir assegurar uma discussão transversal que engloba impressão, automação, nuvem, cibersegurança e o posto de trabalho digital. É o conceito que designamos por trabalho inteligente (Intelligent Work), capacitando as empresas para o futuro. Não existe computação em nuvem sem segurança, nem segurança sem sistemas digitalizados; a complementaridade destas soluções é o que nos confere vantagem competitiva.
A inteligência artificial é hoje um motor de produtividade. De que forma esta tecnologia está a ser integrada na vossa oferta e como gerem a componente de dados?
A gestão de dados é fundamental para suportar os sistemas de inteligência artificial e a Ricoh possui equipas focadas nesta área, incluindo um polo de desenvolvimento especializado em dados e inteligência artificial situado em Madrid. Em Portugal estamos a preparar o lançamento de soluções nesta área a curto prazo, beneficiando de fortes sinergias com a operação em Espanha, que já se encontra mais avançada, e da nossa rede abrangente de parceiros tecnológicos. A nossa estratégia passa pelo desenvolvimento de inteligência artificial privada, permitindo às empresas manter o controlo absoluto sobre os seus dados e custos. Pretendemos fornecer soluções de inteligência artificial integradas na própria infraestrutura do cliente, protegidas por camadas de cibersegurança, mitigando os riscos associados à fuga de informação.
Daqui a um ano, excluindo o crescimento do volume de negócios, quais serão os indicadores que ditarão o sucesso desta reorganização comercial?
O fator crítico de sucesso é a preparação do médio e longo prazo. Seria mais simples focar apenas nos resultados imediatos de curto prazo, mas isso comprometeria a visão estratégica da organização. A prioridade atual passa por reorganizar os processos internos pós-fusões, concluir o recrutamento de perfis tecnológicos, fechar o novo portefólio de serviços e estruturar a aproximação conjunta com os parceiros de negócio. Implementámos também um novo sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para otimizar as operações. O sucesso desta missão será medido pela capacidade de o mercado e os clientes reconhecerem a nova identidade da Ricoh e o valor acrescentado das suas soluções tecnológicas.
